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[跟富爸爸说再见  (2009-04-13 11:34:13)
我的文章

今天在本书上看到三个卖狗人的故事,

三个不同的人以不同的方式卖狗,

却给我们以深刻的启发!
  
  如果是你是创业者,或是是营销人,那么这个故事不得不读!

相信大家也能从中获得启发!
  
  
  有 一 个 父 亲 想 给 他 女 儿 买 一 只 狗 ,

在 这 个 城 市 里 有 三 个 卖狗人
    
    第一个卖狗人说,“你看这个狗很好,好象你女儿也挺喜欢
    
    的,一千块钱,你好好再看一看。如果你喜欢呢,付一千块钱
    
    就成交了。至于狗,你也看过了,你女儿现在挺喜欢的,至于
    
    说以后怎么样,跟我没关系”……
    
    
     第二个卖狗人说,“你看这个狗非常好,是英国的纯种狗,
    
     这种颜色的结合非常的好,好象你女儿也挺喜欢,一千块钱,
    
    也合适,但是呢,我不确认你女儿明天是不是还会喜欢,所以
    
    你付我一千块钱,你回去一周后,如果你女儿不喜欢了,只要
    
    你把狗抱回来,一千块钱我就退给你。”这是第二个卖狗人。
    
    
     第 三 个 卖 狗 人 呢 , 先 给 这
    
    只狗塑造价值,就是说“这个
    
    狗怎么样值钱”,同时他说,
    
    “你女儿看起来挺喜欢的,但
    
    是我不知道你养没养过狗?是
    
    不是会养狗?你女儿是不是喜
    
    欢养狗?但她肯定喜欢这个狗,所以呢,我会跟你一块把狗带
    
    到你家,然后在你家找到一个最好的地方,搭一个狗窝,我会
    
    放足够的食物给它,你可以喂一个星期,我还会教你怎么喂这
    
    个狗,然后一个星期以后我再来。
    
    
     如果你女儿仍然喜欢这个狗,这个狗也喜欢你女儿,那这时
    
    候我来收一千块钱,如果你说不喜欢,或者你女儿跟这个狗之
    
    间没有缘分,那我就把狗抱走,把你家打扫干净,顺便把味道
    
    全部清洗下……”

点评:假如你是那位父亲的话你会怎样选择呢?我想结果已经不必多说了,三个卖狗人以不同的方式来销售。应该说这也是销售历史发展的三个阶段:

第一个阶段:产品供不应求的阶段,第一个卖狗人的销售方式是有效的,应该产品供不应求,消费者没有得选择。消费者愿买就买,不买拉倒,反正要买的人多的事。这个期间消费者是弱势,商家是强势群体。

第二个阶段:产品饱和阶段,这个期间我们来看第二个卖狗人的做法,卖狗人在卖的时候说明了产品的卖点并做出了相应的承诺!“狗非常好,是英国的纯种狗,颜色也非常好而且七天内包退!”这个阶段来讲因为有了竞争,商家意识到应该做出相应的让步,并提高了服务意识,有了不满意包退的承诺,不过有时间限制。

第三个阶段:产品过剩期,也可以说是我们现阶段的竞争激烈期。我们来看看第三个卖狗人,他先是塑造价值,具体的给客户介绍产品的质量,价格优势,并提供服务到家的细致入微的服务和零风险承诺(不满意包退,没有任何理由)。假如你作为小女孩的爸爸也肯定无法拒绝第三个卖狗人的销售的。

个人觉得在今天这个商品过剩,竞争日益激烈的时代。人性化的周到服务和零风险承诺尤为重要,也是销售发展的历史必然。周到细致的服务让客户体验到上帝般的感觉,而零风险承诺更是解决了客户的后顾之忧。面对这样的销售,客户难以抗拒!朋友们希望你们也能从这个故事中获得启发!并改变你的销售方式,成就你的事业!

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